Cómo cultivan adicciones los juegos para móviles de descarga gratuita.
¡Hola! Bienvenidx a “¿Por qué? No hay por qué”, un newsletter en el que de un modo u otro siempre termino escribiendo sobre diseño de juegos.
¿Fuerte el título no? Es un tema al que todavía no le damos la importancia que tiene, pero creo firmemente que en unos años vamos terminar de entender el efecto que los juegos “gratuitos” para dispositivos móviles tuvieron en una generación.
A por ello.
Sobre el artículo de hoy
Mi objetivo con este artículo es solo dar un pantallazo de la infinidad de temas que podría desarrollar al respecto. Es un área que estudié y en la que trabajé muchos años.
Con intención de no agobiarlos voy a restringir este primer artículo a dar una idea general sobre el orígen de los juegos gratuitos y hablar sobre un par de técnicas básicas de retención y monetización.
Para que tengas un marco de referencia, creo que en el mundo del desarrollo de juegos “gratuitos”, lxs diseñadorxs piensan y se comportan más como vendedorxs que otra cosa.
El origen del monstruo
Los dos principales responsables de las estrategias de explotación de usuarios que voy a describir en este artículo sucedieron casi al unísono en el año 2007.
- Aparición de las redes sociales masivas (FaceBook)
- Lanzamiento de los primeros dispositivos de pantalla táctil (iPhone)
A partir de estos dos eventos los videojuegos sufrieron un cambio radical impulsado principalmente por un descenso significativo en los costos de producción y la posibilidad de acceder al mercado global a través de la distribución digital casi gratuita.
El mercado de juegos en redes sociales y dispositivos móviles creció durante varios años exponencialmente y, naturalmente, en poco tiempo se saturó. La sobre oferta de productos, en cualquier mercado, fuerza a los productores a enfocar los esfuerzos cada vez más en marketing para abrirse paso hacia los consumidores entre el millar de opciones disponibles. Y una vez que lo logran, a explotar lo máximo posible a sus consumidores.
Los juegos de redes sociales (ej: FarmVille) refinaron las técnicas de retención de jugadores y los juegos para dispositivos móviles con pantalla táctil fueron los encargados de perfeccionar los mecanismos de microtransacciones.
Ese cocktail sumado a la naturaleza de un mercado sin regulaciones de ningún tipo generó el panorama actual de juegos móviles que buscan, encuentran y explotan sin remordimiento todo tipo de debilidades humanas generando exorbitantes ganancias.
¿Como genera $ un juego gratuito?
En un mercado hipersaturado como el de los videojuegos para móviles y tabletas la estrategia ganadora demostró ser la de descarga gratuita con microtransacciones.
Se llama microtransacción a las compras pequeñas dentro de los juegos. Pueden ser elementos virtuales cosméticos (como ropa para un personaje) o funcionales que mejoran nuestro desempeño (como aceleradores de procesos o armas especiales). Se suelen implementar a través de “monedas virtuales”, cada juego tiene la suya y las ofrece en distintos packs, similar al procedimiento de los casinos con sus fichas de distintos valores.
El objetivo primordial de las monedas virtuales, como las fichas de casino es la de alejar lo más posible el concepto de “gasto de dinero” de las transacciones que realicemos dentro del juego o al apostar. Y funciona.
Estrategias de retención y monetización
El primer paso para que los jugadores paguen por algo dentro del juego es mantenerlos jugando mayor tiempo posible y el segundo, que si cierran la aplicación sea para volver al día siguiente. Vamos a ver solo un par de las docenas de estrategias posibles.
Ventanas de tiempo
Si alguna vez jugaste al CandyCrush habrás notado que a medida que perdés cada una de las 5 vidas disponibles el juego las va regenerando a razón de una cada 30 minutos.
Una partida dura alrededor de 2 o 3 minutos, con lo que al cabo de no más de un cuarto de hora debemos esperar a recuperar todas las vidas para volver a jugar. O, podemos pagar para regenerarlas automáticamente. Existen mas opciones, como “perdir” vidas a unx amigx y eventos, pero nos limitamos a las 2 mencionadas.
Éste es un ejemplo clásico de ventanas de tiempo que cumple varias funciones:
- Ingresos. La primera y más obvia es generar ingresos en base a la impaciencia. Comprás vidas, seguis jugando. De paso, y por distintos medios como las reacciones en cadena, el juego ya nos entrenó a sentirnos ansiosos e impacientes durante la utilización de la aplicación.
- Retención. Es un incentivo a volver al juego en un rato para seguir intentando ganar niveles con las vidas “gratis”, pero también por nuestra natural aversión a la pérdida. No usar las vidas apenas se recargan se nos aparece como una “pérdida de potencial” ya que el límite de regeneración es de 5 vidas y todo el tiempo que no se están regenerando es “tiempo perdido”.
A la larga, el efecto de Retención también va a funcionar como un generador de ingresos por la misma aversión a la pérdida que nos hace volver tan seguido a la aplicación.
Aversión a la pérdida
Siguiendo con el ejemplo del CandyCrush, habrás notado que el juego contiene miles de niveles (al día de hoy +9000). Una, entre tantas, de las razones de semejante cantidad es poder construir una inversión de trabajo significativa para los jugadores.
Tanto así que al cabo de un tiempo de juego constante (meses, años) y habiendo superado tantos niveles, el solo hecho de abandonar el juego por otro nos significa una pérdida. Reconocemos el tiempo y esfuerzo dedicados al juego como una inversión que necesitamos retener.
Entendiendo lo que nos cuesta comprender conceptos como el de costo hundido a los humanos, los productores de juegos utilizan esto a su favor.
Los casinos se benefician de esta falencia humana también, cuando un apostador juega 10 fichas para recuperar 100 perdidas está fallando en reconocer a esas 100 perdidas como un costo hundido. Lo mismo sucede en negocios que dan pérdida y se mantienen abiertos generando más pérdidas por la incapacidad de aceptar el costo hundido y avanzar.
Si alguna vez te quedaste a ver una película en el cine o una obra de teatro MALÍSIMAS porque ya habías pagado la entrada, entonces ya sabés lo que es el costo hundido. Si no, esto dice wikipedia:
En el ámbito de la economía y la toma de decisiones de negocios, se denomina costo hundido (o costo perdido) a aquellos costos retrospectivos, que han sido incurridos en el pasado y que no pueden ser recuperados.
-Wikipedia
La importancia del ritmo
La cantidad de niveles del CandyCrush (e infinidad de otros juegos) también funciona como creadores de tensión.
Si prestás atención una película es una serie de tensiones y aflojes. La heroína se acerca a su objetivo pero un obstáculo se lo impide (tensión), intenta superarlo de distintos modos hasta que lo logra (afloje) y avanza hacia un nuevo objetivo que presentará nuevos obstáculos.
Bueno, los juegos móviles hacen lo mismo, solo que vos sos la heroína. Los miles de niveles se distribuyen con un métodos que llamamos “picos y valles”. Los valles son una serie de niveles de variable dificultad que van de muy simple a media y los picos son uno o a lo sumo dos niveles muy difíciles.
Los picos funcionan como tensores, son el obstáculo a vencer. Una vez superado el obstáculo y liberada la tensión el juego nos recompensa con una serie de niveles simples para que podamos sentirnos bien con nuestras habilidades durante un tiempo.
Esta estructura de niveles tiene como objetivo romper la monotonía natural de los juegos repetitivos, entrenarnos para buscar la recompensa de los niveles fáciles luego del sacrificio y a la vez ofrecer muchas oportunidades de sucumbir a la impaciencia e invertir dinero cuando los obstáculos se hacen muy arduos. Para finalmente, claro, recibir nuestra recompensa.
Dejo la puerta abierta
Si te interesó el tema, por favor hacémelo saber para seguir escribiendo al respecto en futuras ediciones. Solo tocamos la punta del iceberg, algunos de los temas a desarrollar a futuro son el diseño guiado por métricas y sus consecuencias, técnicas de monetización agresivas (para adultxs y niñxs), mecanismos de entrenamiento de usuarios (caja de skinner donde somos las ratas) y muchos etcéteras.
Lo que cuento acá es una de las razones principales por las que me alejé del diseño de videojuegos. Pero de ningún modo quiero que quede la impresión de que estoy en contra de los videojuegos para móviles ni nada parecido. Solo creo que es importante reconocer las técnicas agresivas que el mercado tiende a emplear actualmente.
Tengo confianza en que eventualmente, como toda plataforma, irá encontrando su camino más moderado.
¡Gracias por leer!
